潮州:在变革中突围

发布时间:2020-06-03 09:40:33 编辑:景东县万鼎陶瓷制品有限公司
潮州:在变革中突围

近几年来,受到国家房地产调控政策和市场低迷的影响,卫浴行业的销售情况大多不理想,尤其是去年,潮州卫浴企业的销量普遍出现了一定程度的下滑,只有少数企业的销量有所上升,对于卫浴行业未来的发展,潮州卫浴企业面临的考验越来越大。多个潮州卫浴企业表示,虽然潮州卫浴在经历多年打拼后,在质量、技术、设备、品牌等方面都已经有很大的提升,但面对新的市场环境,过去的模式难以支撑潮州卫浴继续快速发展。特别是经过2012年的低迷后,潮州卫浴开始重新审视自己的市场定位,对过去的发展模式进行调整,逐步变革,寻求适合自己的发展模式。

潮州不少企业通过积极参加展会,寻求品牌突破,产区知名度也得到提升

市场之变,以区域市场为主

  2012年,潮州卫浴企业在国内市场建设上并不如意,新客户开发难,老客户销售遇冷,特别是在渠道建设上战线拉得太长的企业,有限的人力难以给客户提供完善的服务,虽然客户增加了,但产品的销量并没有增加,甚至导致了客户流动的情况。经历过这样被动的局面后,企业更加懂得了“量体裁衣”的道理,不少企业表示2013年市场开拓将以区域市场为主,逐步推进。

  “潮州的卫浴企业大部分都是小企业,即使是规模稍大的企业,实力也有限,目前只适合做区域市场,因为做全国品牌要同时具备丰富的产品品类、稳定的产品质量、完善的人员配备和充实的资金等条件。仅是人员配备,很多企业就满足不了,一个企业只有几个业务员,既要服务现有的客户,又要开发新的客户,根本应付不来。”在走访潮州卫浴企业的时候,多个卫浴企业负责人说过类似的话。在这之前,不少潮州卫浴企业在渠道布局上希望全国铺开,遍地开花,在前期的时候有一定的效果,但由于企业实力跟不上,后期越走越吃力。

  “对于很多潮州卫浴企业来说,目前国内很多地方都是空白区,2013年肯定会有所增长,在西南、江浙和东北一带都有很好的机会。尤其是西南地区,去年有几个潮州卫浴企业在西南地区的发展都非常不错,例如安彼卫浴、罗芬卫浴等,所以即使临近年底了,不少卫浴企业的销售高管仍然去西南出差,可以看得出来,他们对西南地区的重视。”在谈起区域化发展时,九好卫浴营销总监余建华说。

  “目前潮州卫浴企业操作全国市场非常难,因为企业的架构都不合理,比如说没有市场部、缺乏完善的培训、缺乏完善的策划等,很难运作全国市场。仅是人力资源的吃紧,就让潮州卫浴企业的发展受到了严重的影响,撇开高端人才缺乏不说,现在即使要招聘到合适的业务员都很困难,团队建设跟不上,企业很难做大。我们企业也一样,要保持目前的发展不难,但要进一步往上突破,在全国铺开很困难,所以2013年我们也是完善区域市场为主,尤其是东北市场。”潮州某卫浴销售经理说。

  他认为潮州卫浴企业在内销的发展上都还没有很成功的模式,还在探索和调整阶段,区域化发展能让企业摸索出合适的发展模式。运作全国市场,以潮州卫浴企业现有的实力难以服务到位,而打造区域市场,企业能够将有限的实力全部投入,集中发力,更适合目前潮州卫浴企业。同时,他认为潮州卫浴未来的发展面临最大的问题是人力资源问题,缺乏合适的团队或者合适的人来推动潮州卫浴企业进一步发展。

  “我们今年也不打算大规模招商,甚至可以说不准备招商了,先集中精力服务好现有的经销商,把区域市场进一步做强,再开拓新的市场,逐步向全国市场进发。”澳维丝卫浴总经理苏细弟曾在与记者交流时说,在他看来,服务好现有的经销商远比开拓新的经销商重要,特别是在企业各方面实力不够强的时候,在渠道建设上不宜拉得太广,否则会把企业拖垮。他认为,潮州单个卫浴企业的产量都不大,如果能够把江苏、浙江和山东等几个省渗透透,产品的产量已难以供应,潮州卫浴企业在目前做品牌的时候,应该以区域为主,逐个区域攻破。

  销售之变,多种方式齐发力

  在过去,潮州卫浴的销售以批发和零售为主,随着市场竞争加剧和消费者购买方式的变化,批发和零售的发展模式越来越吃力,一些企业近年来明显加强了在工程、家装等其他销售渠道的投入。尤其是2012电子商务给力的表现,加速了潮州卫浴企业调整销售模式的决心,不再仅仅依赖传统的销售模式。

  “销售模式肯定是要调整的,在目前的行业环境下,死守传统的销售模式很难给企业带来改变,比如说零售,现在卖场里面连人都少了,坐在店面连人都见不到。因为现在消费者或者其他客户,购买产品不一定都要到卖场或者店面里面自己挑选,他们可以选择的方式多了,企业的销售必须要调整。特别是工程销售,不但订单量大,而且有利于提升企业的品牌知名度,在零售市场不乐观的情况下,工程销售将是企业发展的突破口,现在很多企业一大部分的产品销量都是靠工程在支撑的。”一位卫浴企业负责人在谈起销售模式的变化时说。

  “不仅是企业要调整销售模式,经销商更要调整销售模式,因为经销商直接面对终端销售,在消费者的购买方式发生变化后,经销商要及时调整,我们也一直这样做。前两年年,团购火爆的时候我们跟当地的团购网站合作,参与他们组织的团购活动,至于工程渠道和小区销售等这些销售方式,我们一直都在做,特别是工程销售,近年来占据我们销售的比例越来越大。现在,电子商务发展势头很好,我们虽然还没有做,但是也在关注,合适的时候肯定也会加入电子商务。”在安彼卫浴展厅,一位从南昌过来考察的经销商如是说,他介绍,近年来在终端销售上,零售市场确实越来越难,经销商也在尝试寻找新的销售模式。

  他的说法也得到了企业的认同,余建华在与记者交流时曾说,在目前行业低迷的情况下,企业能做的就是转变自己的销售模式,主动出击,而且要引导经销商转变传统的销售模式。“销售永远靠引导,原来我们的代理商都是坐商模式,现在都走出去了,都在尝试一些新的模式,而且都有不错的销售效果。”

  对于新兴的电子商务,在2010年以前一些企业便已经开始尝试,只是当时投入比较保守,而2012年部分卫浴企业在电子商务上给力的表现,让更多的卫浴企业跃跃欲试,尤其一些规模不大,渠道建设不完善的小企业,更是将电商看作了打通终端最好的方式之一。目前在潮州,已经有多个卫浴企业进驻淘宝商城,尝试发展电子商务,如泰旗卫浴、宾克斯卫浴、欧贝尔卫浴、亚陶卫浴和希尔曼卫浴等,并且都有一定的销量。2012年淘宝双十一促销过后,更多的卫浴企业坚定了发展电子商务的决心。

  “统渠道的竞争已经白热化,大品牌在继续渗透,中档品牌在不断扩张,靠传统的销售模式去开拓市场,企业的成本会不断增加,而且效果并不明显。电商这种新兴的销售模式,目前能够做好的企业还不是很多,我们还有很大的发展空间,而且发展电商对企业的要求也没有扩展传统渠道那么高,谁都有机会。”一位小企业的销售经理如是说。

  无论规模稍大的企业还是实力比较弱小工厂,在谈起销售模式的时候都表示明年会调整,会加重对工程、家装和电商的投入例如,特别是电子商务,会有越来越多的潮州卫浴企业进入。

  外贸之变,发力开拓新市场

  2012年潮州卫浴的内销之路虽然受阻,但是外贸的发展势头有所起色,一些同时发展内销和外贸的企业纷纷加大了对外贸市场的开发力度,甚至内销企业也在寻找机会切入外销市场。2013年也不例外,多个企业反映今年的外贸订单增多,特别是新兴外贸市场的订单增加明显,今年四月的广交会,潮州参展卫浴企业数量接近三十家,是近几年之最。

  在外贸上,多个企业介绍,2012年和今年年初来自欧洲和美国的订单明显减少,外贸之所能够增长,只要是来自巴西、印度和南非这些新兴国外市场的订单在增加。为了寻找新的订单,部分出口企业逐渐将重心从欧美转移到开拓中东和南非等地区的市场,特别是南非建材市场潜力大,能够辐射整个非洲市场,对于出口企业来说,很有可能是下一个销售的增长地。为了开拓南非的业务,古巷陶瓷协会2012年组织古巷卫浴企业到南非参展,来自古巷的梦佳卫浴、欧美尔卫浴、欧乐家卫浴、欧陆卫浴和尼尔斯卫浴等6家卫浴企业参加了展会,而报名随团去南非参观考察的人数有30多人。

  “今年国内卫浴市场的形势肯定不会有很大起色,去年国家多个部门已经表示房地产政策不会松动,如果房地产不松动,我们这个行业一定会受到影响,即使房地产市场稍微回暖,国内卫浴市场的竞争也会非常激烈。但是我们公司并不担心今年的订单,国内市场我们稳中求进即可,国外市场今年会更好,尤其是印度和巴西这些地区。我们去年开发的一个印度客户,现在每个月的订单都有十多条货柜,过完年后应该还会增加,达到每个月二十条货柜左右。这个客户已经消化了我们百分二十多的产能,加上我们目前还在跟其他国家的客户在洽谈合作,外销的量会继续上升,而且这两年我们国内OEM的订单也在增加。所以明年我们担心的不是产品销售问题,而是产品的供应问题。”北片工业区一位企业负责人在谈及2013年外贸形势时如是说。

  国内市场的不景气与国外市场的需求增加,除了卫浴企业将重心转向出口外,连生产卫浴配件的企业也开始加速开发国外市场,如DTO盖板、贝斯特卫浴和樱井卫浴等,这些卫浴行业上游的配件企业,都纷纷加大了对开拓国外市场的投入。贝斯特卫浴甚至远赴欧洲参加了今年的法兰克福卫浴展,对俄罗斯等地举办的展会也积极前往考察,寻求开发外贸业务。

  “以前我们主要的客户群在潮州,现在也在逐渐加大对其他产区的开拓力度,例如福建、唐山、佛山和长葛等这些卫浴产区,在长葛我们已经跟一些卫生陶瓷生产企业在合作了。而国外市场,尤其是新兴的卫生陶瓷生产国家或地区,我们也在想办法进入,开拓国外业务。今年的法兰克福卫浴展,我们是第一次参加,算是积极的尝试,以后也会去参观国外的卫浴展会或者参展,了解国外市场,通过参加当地的展会来推广产品和品牌。”贝斯特卫浴总经理阮少群介绍其公司的外贸业务时说。

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