古陶瓷鉴赏:卫浴行业中小经销商的利润 发展策略

发布时间:2020-03-12 22:18:02 编辑:景东县万鼎陶瓷制品有限公司
卫浴行业中小经销商的利润 发展策略

中小卫浴经销商到底该何去何从

由于房产调控,家具家装行业一度低迷面临原料上涨,消费者越来越挑剔等压力,中小卫浴经销商到底该何去何从,消费者越来越挑剔,竞争者越来越多,中小卫浴经销商到底该何去何从。

首先,让我们分析一下目前卫浴行业中小经销商的利润点具体在哪些地方:

一、门店零售

既然是门店,当然会有一些陌生客户上门,当然,上门的生意毕竟有限,并且需要时间的累积,那些开得越久的门店生意往往比那些开出不久的门店生意要好。门店零售生意只占整个销售额的小部分。中小经销商要做大业务,必须由“坐商”变为“行商”,只有主动出击,才能把渠道做强。

二、小区推广

随着一些知名品牌的引导,经销商都开始在一些新开楼盘和小区推广。经销商通常的做法就是招聘一两个业务员到小区里面跑跑,如此推广,成本很高。去除一些对业务员的成本投入以及广告成本,基本上是风险大于收益。就算招聘到一两个业务能力较强的业务员,如何留住人才,也都是中小经销商头疼的问题。

三、开拓家装公司渠道

目前也有不少经销商刻意去开拓家装公司的渠道。其实,家装公司渠道可说很让经销商头痛。首先,家装公司选择卫浴产品要求价格极低,这就导致做这个渠道可能只有一点毛利,而家装公司通常需要押款或月结以及回扣款等问题,再加上一些小家装公司打一枪换个地方,赖帐成为最大的问题,所以大多数中小经销商对于这个渠道如烫手的山芋一般。不过是否成功还得看经销商的能力。

四、分销渠道

很多品牌都在加强对分销渠道的建设,对于资金实力小的中小经销商来说,这确实是一条投入小产出快的发展之路。但是要注意,如果后续又没有什么好的方法去帮助分销客户零售产品,那么将是经销商的一个负担。对于中小经销商来说,走同样的路或许对销量是有所帮助,然而这种帮助却是暂时的。

五、工程渠道

几乎所有的中小经销商对工程渠道都是看着眼馋,做着害怕。工程确实能造就一批一夜暴富的老板,但也能拖垮一个企业。由于中小经销商不具备资金实力,也不具备良好社会人脉关系,更重要的是不具备工程经验,而工程会涉及应收帐款、招投标、企业资质、和现场监督,整个过程使得很多经销商都望而怯步。

那么,中小型卫浴经销商的发展策略是什么?

其实,并非以上渠道不能做,关键是看中小经销商怎么做,中小经销商应该如何结合自身的优势,去做专某个渠道的某个项目,如果自身能力高也可以多做,这个自己去把控。如果说以上各个销售渠道都做,这显然是力不从心。选择一个适合自己的方式努力达成目标,是可行的。

假如你是对做分销渠道比较在行的话,那就从分销的步骤开始入手:

第一,寻找分销商

如今光凭一张嘴两条腿跑到分销客户那里极力游说他放弃自己的品牌,来经营你的品牌,已经很难了。大部分企业的做法是以会议、交流双方沟通欲了解,显然是比较合适且有效的。

第二,后续支持

签约的分销商最关心的是经营了你的品牌之后,怎么样可以把产品顺利地卖出去。这个时候,你不能做甩手掌柜,客户进了你的产品之后就不闻不问。帮助分销客户零售是你建立分销客户的信心和增加客户的忠诚度最关键的工作。

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